Varje år rullar i stort sett 13.000 ton jordbruksprodukter ut från Ålands
trädgårdshall (ÅTH) i Jomala. Det är resultatet av 100 odlares ansträngningar
och ett teamwork som ser till att maten når köparna över hela Finland.
Säljarna Anders Mattsson och Lasse Lundell sitter i kontrolltornet och håller
koll på allt.
Framgång i affärer bygger på lagarbete och en lång kedja av människor som måste till för att
allt ska bli bra. Ett av dessa nyckelområden är försäljningen, det krävs gediget och
målmedvetet arbete för att alla varor ska nå kunderna. Detta sker med hjälp av ständig
kommunikation, förhandlingar, nätverk och ett gott spelöga.
På Ålands trädgårdshall utgör parhästarna Anders Mattsson och Lasse Lundell fronten
gentemot köparna i Finland som köper i stort sett allt som produceras på Åland. De sitter
mitt emot varandra, en trappa upp i kontorsdelen av den stora anläggningen som ÅTH byggt i
Ringsböle, Jomala.
Anders Mattsson har jobbat 18 år på ÅTH efter att ha prövat på olika försäljningsuppdrag i
sin karriär. Han var bland annat tio år på hundmatsfabriken Royal Food i Norrböle som kom,
blomstrade och försvann på 1990-talet. Lasse Lundell har i sex år sålt grönsaker för ÅTH efter
att ha jobbat tjugo år som kock till sjöss och testat på partiförsäljning på landbacken. Båda är
eniga:
– Allt mer sköts digitalt och elektroniskt men den personliga kontakten till köparna är
nödvändig, inte minst när det gäller att ta ansvar för allt som händer.
ÅTH:s överlägset största kunder är giganterna Kesko och S-gruppen vid sidan av ett femtiotal
mindre aktörer, partihandlare och grossister. Dagarna går åt till ständig kontakt med odlare
och köpare för att maximera försäljningen och minimera väntetider; på alla plan. Som säljare
är det viktigt att se till att alla känner sig varma, bekräftade och sedda; kunder och
leverantörer. Ibland handlar det om att dansa på en rätt slak lina. Å ena sidan är det viktigt
att vara tillmötesgående och redo att expediera, å andra sidan måste det finnas tillräckligt
med råvara.
– Det allra viktigaste är kontinuiteten, att alltid kunna leverera och garantera att varorna är
bra och att vara ärlig mot kunderna, säger Lasse Lundell.
En vanlig dag kan till exempel Kesko skicka in en order på säg trettio pallar lök. Då får inget
gå fel, klockan 13 följande dag går Transmars bil från ÅTH till Fjärdvägen i Långnäs och vid
midnatt är varorna på plats i centrallagret i Helsingfors. Följande dag på morgonen kan
kunderna köpa den färska löken, ett och ett halvt dygn efter beställningen. Denna operation
kräver att alla delar gör sitt och ibland kan det bli bråttom. De stora lagrens tid är förbi, det
är snabba leveranser som gäller.
– Det är inte helt ovanligt att vi rycker in för att packa beställningen för att vi ska hinna med
och ibland måste tidtabellen tänjas något, ler Lasse Lundell.
Vid sidan av storsäljarna lök och äppel ser Anders Mattsson ett ökat intresse även för andra
varor, så länge de är närodlade.
– Numera har vi också åländska päron i sortimentet och intresset för sådana ökar hela tiden,
säger han.Det är också ett faktum att även de mindre grödorna gör skillnad, vid sidan av de stora.
– Desto mer produkter vi har att sälja, desto större blir intresset även för andra grödor, säger
Anders Mattsson.
En av succéprodukterna från Åland är vårlöken som odlaren Mikael Lundell producerar i sitt
växthus på Simskäla. Den växer året-runt och kan levereras när som helst.
Andra grödor är av naturliga skäl mer säsongsstyrda och trots avancerade lagringsmetoder
händer det att produkterna tar slut. När Ålands Handel hälsar på ringer telefonen hos
Anders Mattsson som tvingas konstatera att fjolårets äppelskörd är såld och att nya äppel
inte finns att tillgå på ett tag.
– Det är inte riktigt sant men nästan. Vi har lite kvar men de är redan bokade av andra
köpare, säger Mattsson.
De åländska grödorna är populära men säljer sig absolut inte automatiskt, konkurrensen är
hård vilket sätter press på alla priser. Mekanismen är densamma som för alla andra varor,
det handlar om utbud och efterfrågan och, i ärlighetens namn, vad Kesko och S-gruppen är
beredd att betala.
– Med dem är det inte så mycket att göra när det handlar om priser, med övriga går det
ibland att förhandla lite, säger Lasse Lundell.
Det här leder vidare till vikten av spelögat, att känna sin verksamhet in i detalj. Sist och
slutligen är det människor som odlar och människor som köper och då finns det oftast
utrymme för överraskningar. Det kan handla om varor som blivit dåliga, transporter som
försenats, bilar som havererat och tusen andra saker.
– Alla begriper att misstag kan hända men då handlar det alltid om att hantera problemen så
snabbt och transparent som möjligt. I sådana lägen är personliga kontakter direkt avgörande,
säger Anders Mattsson.
Det råder god stämning på ÅTH-kontoret och replikerna viner blixtsnabbt mellan radarparet
Mattsson och Lundell. Men när telefonerna ringer är det koncentration som gäller, för i en
fråga är de extremt tydliga. Kunderna har alltid rätt och…
– Som säljare får man aldrig lova mer än man kan hålla. Men det är tillåtet att ibland tänja
lite på gränserna!
